不到短短一年的时间，市场上突然出现了大大小小不下三十家远程接入服务提供商，大量厂商的涌入只能说明市场存在巨大的利润空间。这是一个新兴的行业，围绕着管理软件的普及而生，它和VPN有千丝万缕的联系，却不同于VPN。相比于VPN对安全以及信息共享问题的解决，远程接入技术纯粹属于应用层面，优化信息系统的部署和接入方式。

　　之前笔者写过一篇有关VPN市场分析的文章，在行业内引起了一定的反响。此次作为上篇文章的姊妹篇，希望能对最近远程接入市场的繁荣有一个很好的诠释，同时，对于新进入的企业起到良好的引导作用。

　　分析目前的远程接入市场，基本形成了外企独大，国内厂商南北两两对抗的局面。外企是指Citrix，这是一家老牌美国远程接入提供商，成立于1989年，比用友仅仅晚了一年，发展至今，去年在全球的营业额达到了14亿美金，主要面向集团型客户，在国内的竞争对手更多是思科、华为等高端VPN产品，优势在于专注于该领域，产品线从IPSecVPN、SSLVPN到远程接入，几乎囊括了所有的远程产品/服务，劣势也非常明显，至今没有中文界面，操作困难，令很多国内客户望而却步。

　　近两年异军突起的国内远程接入厂商主要有西安瑞友、北京金万维、深圳沟通、深圳科迈四家厂商，两南两北，隔江而治。西安瑞友公司浸淫软件行业多年，以金蝶软件代理起家，于2004年进入远程接入行业，走自主研发之路，相比大多但求赚快钱的渠道商来说，可谓难能可贵，有了多年的管理软件行业经验，瑞友远程接入产品的市场开拓之路可以“神速”来描述，四年时间，在全国设立有30多个分支机构。纵观该公司的发展轨迹，不难看出其“软件代理商”的前身份，公司对渠道商的心理把握非常到位，很明白在中国渠道才是王道，迅速占领合作伙伴的唯一途径就是高额让利于合作伙伴。但这样做的后果显而易见，厂商利润被大量挤压，后期发展资金难以得到有效保障，因此，合作伙伴难免担心公司前途问题。另外，低价给整个行业带来了负面影响，即扰乱了整个远程连接行业的价格秩序，其他厂商迫于压力，不得不以低价争夺合作伙伴。笔者认为，如果瑞友公司不推出新的产品来维持公司收益，将后继乏力，但目前来看，该公司的长项在于业务而非研发。

　　恰恰相反，和瑞友公司同处北方的金万维公司是一家以技术见长的企业，可能与该公司的中科院背景有关;有意思的是，该公司在各种场合坚称自己不是纯粹的软件企业，而是家互联网公司，也许是因为见多了软件企业的心酸、见多了互联网公司的爆发增长：公司周围不到300米便林立着百度、新浪、GOOGLE、SOHU等知名互联网公司，从金万维高层与这些互联网公司高层之间平时密切的交流可以看出该公司致力于向互联网方向发展的战略倾向。该公司于2004年推出动态域名服务，期间收购了老牌域名解析服务提供商Chinaddns，一举成为动态域名行业的领头羊。金万维一直提倡“专业、专注”，在远程行业，除了动态域名，还提供VPN和远程接入以及融合这两者功能于一体的一款服务，其VPN在技术上取得了重大突破，解决了众多厂商动态寻址和公网IP的问题，在商业模式方面也独具特色，采用最新的SaaS方式。不可避免，该公司犯了大多数技术性企业的通病，一直缺乏强有力的市场开拓，不过，最近一年有了比较大的动静，以技术、模式领先优势和秉着长期共同发展的原则赢得了不少中间商的支持，取得了不俗的市场份额。从长期来看，该公司更有厚积薄发的实力，但是要成为行业领导厂商，在对市场的把握方面尚欠老练，需不断钻研，另辟奇径。

　　南方市场主要以沟通科技和科迈通讯为领头企业，沟通科技管理层原先也是金蝶公司员工出身，涉足远程接入行业对他们来说拥有先天优势，和瑞友的销售驱动以及金万维的技术驱动不同，沟通科技以营销见长，利用网络媒体及平面媒体开展了多次品牌宣传活动，在产品线方面，通过横向合作，推出了一系列基于主营产品的附属产品，以弥补自身研发方面的不足，这也是该公司善于借力、借势的一个突出表现。最近一年，公司战略有所转变，逐步向大客户方向靠近，Citrix将成为其直接的竞争对手，本人认为，这种转变为时尚早，公司尚不具备与Citrix正面展开竞争的实力。

　　科迈通讯最早是金万维公司的同行，后来遭受巨大竞争压力，逐步退出了动态域名行业，转战远程接入服务，没想到冤家路窄，又与金万维相遇。在市场方面，科迈公司和同处深圳的沟通科技采取相近的策略，大客户和品牌宣传双管齐下。

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