夏新电子总裁卢振宇在《夏新电子2008战略发布会》上的讲话

　　2008年7月1日• 厦门

　　尊敬的倪院士、陈秘书长、许局长，各位供应商伙伴、经销商朋友，媒体界的朋友：

　　大家上午好!

　　今天，非常荣幸能和大家相聚在这里。刚才在休息室，有个合作伙伴跟我讲，你们今天这个活动的会场布置挺特别。确实，就象各位已经感受到的，我们今天会场的整体氛围就象是个战场。会场如战场，商场更是一个看不见硝烟的战场，今天，我们就要在这里，擂响战鼓，吹响号角，开始夏新成长过程中的又一个里程碑。全体夏新同仁已整装待发，即将开始新的征途!

　　我有幸从电脑产业加入到了手机产业，这是个让人兴奋、让人激动的市场。比电脑产业更庞大的用户群，更丰厚的毛利率，因此，我坚定地认为手机产业是一个潜力巨大、前景广阔的市场。然而不巧的是，我在“冬天”来到了这个产业。我想说，当前手机市场的“冬天”并不是因为“冷清”，而是因为“浮躁”!

　　自然界中生存能力最强的生物，既不是身体最强壮的象，也不是秉性最凶狠的狼，而是最有头脑、最有智慧的人。商场如战场，中国几千年的历史中诞生了无数杰出的军事家和战略家，为我们今天的企业运营提供了取之不尽的智慧宝库，在企业经营过程中，我最推崇的是《孙子兵法》中讲到的“上兵伐谋”的观点。古今中外，无论是在战场上还是商场上，那些以少胜多、以弱胜强、出奇制胜的经典案例，无一不是智慧和谋略的产物。

　　众所周知，赤壁之战是中国历史上有名的依靠谋略，以少胜多，以弱胜强的战役，赤壁之战改变了历史的走向，奠定了三足鼎立的局面。今天，面对国外手机的大军压境，山寨机的不断侵蚀，国产品牌手机迫切需要一场赤壁之战式的胜利，依靠谋略，突出重围，奠定胜局!

　　今天中国的手机市场和当年的三国纷争有些相似，国外品牌手机、国产品牌手机、山寨机三股力量构成了手机市场的主体。首先，国外品牌手机疯狂攻城略地的局面是否还会持续下去呢?我认为不会。在一个充分竞争的市场中，市场领导者的极限市场份额大概是在30%左右，40%的市场份额几乎是一个单一品牌无法跨越的界线。这个数字已经足以维持领导者的市场地位并确保其获得足够的利润，再往上提升的话，其边际成本将大大增加，得不偿失。我们看海尔在冰箱领域，联想在PC领域，诺基亚在手机领域，目前基本上都是这样一个状态。

　　今天，我们看几家著名的外资品牌，要么准备象IBM出售PC业务一样卖掉自己的手机终端业务，要么在积极布局，向无线互联网服务领域转型。分析其中的原因，一个产业，一旦技术壁垒被突破，便意味着市场规模的快速放大，过往的经验反复表明，无论是在哪个行业，中国企业往往都能抓住市场规模放大的机会迅速发展起来。而大的跨国企业，由于行业利润下滑无法支撑其高昂的运营成本，往往会转型甚至放弃这个业务。

　　其次，手机牌照的开放和集成手机芯片的诞生让行业壁垒一下子变成“零门槛”，生产手机甚至变得比拼装电脑还简单。一时间，数千家杂牌军汹涌而生，揭竿而起。社会上赋予这样的手机产品一个很江湖的称谓---山寨机。那么在过去两年快速崛起的山寨机是否还会保持超常规的发展?山寨机抓住了国产品牌手机遇到发展瓶颈的机会，依靠全产业整合的机会，低成本运作和较高的渠道利润空间迅速发展。这样的一些运作手法在我们所熟悉的电脑产业并不陌生，这些是我们要借鉴和学习的。但这些山寨机中的领军者在产销量达到一定规模后，也同样面临一个“谋出路”的问题，是继续占山为王，还是走品牌化、正规化的道路?对于前者，可以预见，随着用户消费观念的成熟，山寨机的规模会越来越小。而一旦选择后者，在以后的发展过程中，山寨机无可避免的还会遇到国产品牌手机今天所遇到的种种问题。

　　不难看出，无论是国外品牌手机，国产品牌手机，还是山寨机，关键看谁能先找到解决问题的方法。展望未来，国外品牌手机要么加速本地化进程，降低成本;要么转型或放弃手机业务。山寨机要么向国产品牌手机的方向发展，成为新的国产品牌手机，要么继续混迹于江湖，做短期的生意，赚到钱便走。

　　今时今日，我们希望走出的，是一条更强调均衡、全面、和谐的发展道路。在中国独特的历史文化和市场环境中，均衡和谐者往往能走得更远。当然，这样的均衡和谐，需要建立在充分谋划的基础上，才能取得成功。

　　我们做任何事情一定要预和谋。善谋者，大成于事!夏新未来的发展战略，可以用三个词简单的概括：谋•求、谋•赢、谋•定。谋•求，主要考虑如何解决企业的基本生存问题;谋•赢，主要考虑通过一个个阶段性的战役，解决企业如何发展的问题;谋•定，主要考虑在更长的时间内将夏新打造成为中国一流的移动互联商务服务商，通过自身的发展带动整个产业、乃至整个社会共同进步的问题。

　　夏新前一阶段的问题，表面上看是市场销售的环节出了问题，归根结底，还是企业的管理存在问题，抱怨市场环境，抱怨竞争对手，是没有任何意义的。《孙子兵法》中讲到，以正和，以奇胜。这个“正”，引申到企业运作中，就好比是企业管理的内功，“奇”可以理解为对市场机会的准确把握，这两项能力在企业运作中缺一不可。我们的财务管理系统、制造系统、业务系统，客户服务系统、物流商务系统等，这些部门和体系构成了企业运转的基础，它是否健康优秀，是否具有竞争力，决定了企业能否在行业中立足和生存。今年我们把“管理创新，夯实基础”作为一项重点工作，就是希望通过规范、严格、高效的内部管理，为企业打造一个健康、坚实的体魄，以此来在激烈的市场竞争中赢得主动。

　　企业想要健康的生存，我认为主要依赖于精、神、合、气这四方面要素的协调发展。所谓精，是指企业的技术研发实力，这是企业安身立命的根本。技术研发一直是夏新的核心竞争力之一，经过多年的积累和培育，夏新的研发实力无论是在2.5G手机还是在3G手机上都在国产手机中居于领先的位置。截止到目前为止，我们已经为全球前十大运营商中的六家提供了产品和服务，到今年年底，我们将实现100万部高端3G手机的海外出口。众所周知，海外运营商对产品的技术和品质有着极为苛刻的要求，我们能够在海外市场竞争环境中获得不俗的表现，也一定能够在中国手机市场上获取应有的地位。中国手机市场越成熟、越规范，对于夏新这样有技术积累和品牌积累的厂商就越有利。

　　神，是指企业中人的精神状态。企业的竞争归根到底还是人的竞争，一个企业，只要拥有一支上下一心、锐意进取、精明强干的队伍，无论身处怎样的逆境，一定会最终走向成功。今天的夏新，拥有大批具有丰富的手机产业从业经验的优秀员工，我们的经营管理团队，更是汇集了各个行业、各个领域的精英人才，这些都是我们最可宝贵的财富，也是夏新的希望所在。

　　合，是指与各方合作伙伴的通力合作。今天的商业社会是一个讲究分工与协作的社会，没有哪个企业能够在产业链的各个环节中上下通吃，也没有哪个企业能够游离于产业环境之外而“独善其身”。夏新将以积极开放的心态，诚邀各方力量，加强合作，形成伙伴天下、共赢未来的局面。

　　气，是指市场和用户对企业品牌和产品的认可。以用户需求为导向是市场经济的基本特征，市场的选择最终决定了企业的命运。夏新是靠与广大消费者直接接触的手机终端产品来安身立命的企业，我们将始终以消费者的利益和感受为一切工作的出发点和评判依据，以此来赢得消费者的认可和良好的市场表现。

　　回首过往，夏新是“奇”有余而“正”不足，我们总想创造一次又一次所谓的奇迹，然而“奇”并不是那么好把握的。就算真的把握住了，如果我们企业的基本功没有做好，前面就是赚了再多，后面很快也会消耗完。因此，2008年，夏新的第一要务是把“正”这一块修炼好。首先要夯实基础管理，建立以财务为核心的全面计划和预算管理体系。企业往往垮就垮在这两个方面：一个是应收款，另一个就是库存。毫不夸张地说：不良库存和应收款是企业的坟墓。

　　研究手机市场我们发现，市场占有率仅有20%的中高端市场却分享了行业80%的利润，也就是说市场份额呈“金字塔”型分布，而利润是“倒金字塔”型，这种现象最终导致了大多数厂商陷入“量增利减”的悖论中。针对这种市场的“最大最小原理”，以及夏新目前迫切需要止血、赢利、再发展的现实需要，我们制定了夏新的“T型战略”：在中高端市场，把“T”字的一横做好，在横向上做宽做精，不断延伸高端产品线，向行业和运营商渗透;在低端乃至市场，把“T”字的一竖做好，在纵向上做深做强，不与对手拼消耗。同时，我们要在代表销量的正金字塔和代表利润的倒金字塔中寻找到夏新的平衡点，用差异市场的利润提升通用市场的销量。

　　夏新公司将成为一家重品牌、轻资产的企业。我们的思路是将自己充分开放，同时充分的与产业链各方进行资源对接与交换，通过产业资源的广泛整合与交换，创造一个被广泛认可的品牌。夏新作为一家重品牌的企业，它的任务就是品牌管理、产品管理、销售管理这三大管理，我们会基于这三大管理来打造夏新在未来中国手机市场上的竞争力。

　　夏新品牌管理方面，要加强品牌核心价值建设，构建永续发展的品牌之道。夏新品牌的定位，将坚持向中高端的方向发展，我们计划用两年左右的时间，将夏新打造为中国手机产业的高端第一品牌，更具体地说，就是要在售价1500元以上的中高端手机市场上，成为国产手机中市场份额第一的品牌。

　　在产品管理方面，我们将充分与产业链各方进行资源对接与交换，通过分工与协作形成资源的整合。在中高端领域，我们将集中研发资源开发夏新特色中高端产品线;在低端，超低端领域，我们将通过全行业整合以“小步快跑”的方式迅速占领市场。我们要坚持“精而准”的研发策略，由“机海战术”向“精准狙击”转变。

　　销售管理方面，根据我们对市场形势的理解和判断，我们将构建五大销售通路，那就是存量市场的传统分销渠道、手机卖场、3C卖场，增量市场的运营商定制、行业销售这五大战线，全面满足各类用户群的需求。在传统的存量市场，销售量的突破必然会消耗巨大的资源，而在增量市场，往往先入为主就能轻松占领市场制高点。通过固有资源赢取存量市场稳定的同时，我们将重点发力增量市场。一方面要加大针对警务、医务、铁路、民航等行业用户销售和直销，重点配置行业市场和直销资源，聚焦重点企业级客户;另一方面要重点突破运营商定制，将来运营商定制无疑会成为手机终端的重要的销售模式，这是夏新重要的发展机遇，对此夏新已经做好全面准备。

　　我们现在这个经营团队中，很多同事都具备丰富的PC企业的运营管理经验，坦率的说，我觉得这些因素对我们来说是有弊有利。不足在于我们对于手机产品独特的运营规律缺乏深入的了解，需要通过合作伙伴的帮助和我们自身的学习快速弥补这个短板。优势在于，在竞争更为残酷、产品毛利率更低的PC领域打拼多年，我们摸索积累了一整套改善管理、提高效率、降低成本的企业运营方法，在整合产业资源、提高资金周转率、降低库存风险、控制不良应收款等环节上，我们总结出了很多行之有效的实际操作经验，而这些方法和经验我相信是可以复制移植到手机产业中来的。我们参照竞争更激烈、利润更微薄的PC产业的经营模式来调整组织架构，强化内部管理，应对利润相对丰厚的手机产业的竞争，加上夏新多年来积累形成的国产手机第一阵营的品牌优势，我坚信夏新的前景一定是光明的。

　　在更长远的谋定战略中，我们所考虑的，不仅仅是夏新自身的发展，更是整个国产手机行业的未来。在这里，我有几点关于产业发展的建议和各位分享。

　　中国的手机市场经过几年的发展，正在进入历史上前所未有的黄金时代。用户普及率极大提高，人均换机周期不断缩短，预计到08年底，整个市场的销售将会有10%的复合增长，意味着有接近3亿部手机的市场规模。在利润率方面，手机产品由于具备了个性化、消费品化等特性，比起电脑、家电等产品来，始终保持着较高的毛利率。巨大的存量和丰厚的毛利构成了一个让人兴奋和激动的市场。

　　面对这样一个诱人的市场，国产品牌手机如何才能走出困境，赢得主动?我认为要注意以下三点：内心要热，头脑要冷，眼光要远。

　　内心要热：面对暂时的逆境，国产品牌手机切不可丧失信心，要保持越挫越勇的斗志，要焕发不断创新的激情，要承担起对国家和社会的责任，是我们做一切工作的基础和出发点。

　　同时，我们也要保持冷静的头脑。既要抓住产业发展规律、又要构建科学运营管理体系。中国许多的手机企业，不是被“饿死”的，而是被“撑死”的，归根结底的原因，是不能对内外部形势有冷静清醒的判断。

　　第三，我想强调的是眼光要远。企业竞争是一场持久战，技术会被更新，产品会被淘汰，只有品牌，才是维系企业与用户长久联系的载体。所以夏新会致力于成为一家品牌企业，以一种跑马拉松的心态，务实不浮躁，坚持不懈的塑造企业品牌的核心理念，最终成为一家长久的企业。

　　夏新作为国产手机的代表厂商，在过去几年的发展过程中，在各级政府主管部门的帮助下，在CEC集团的大力支持下，在各方合作伙伴和经销商的密切配合下，取得了很大的成绩，在此，我代表夏新全体员工，对曾经给予夏新巨大帮助的各位来宾，表示衷心的感谢!另一方面，由于我们自身的一些原因，我们也遭遇了很重大挫折，我认为，伟大的企业之所以伟大，不是因为它们一直以成功者的姿态出现，而是因为它们经历过更多的困难，并且能够通过认真的反思和主动的调整，从失败中总结教训，走向成功。没有经历过困难并战胜困难的企业，算不上是伟大的企业。在上级领导、董事会、大股东的支持下，我们组建新的经营团队，调整企业经营思路，推进企业内部改革。有的人改变历史，有的人被历史改变，借今天这个机会，夏新新的经营团队和经营战略正式对外亮相和发布，我们的经营团队有决心、有信心、有能力带领夏新卧薪尝胆、继往开来、永续发展!

　　今天的中国手机市场，群雄并起，千帆竞发，风流人物，尽在今朝。那就让我们携起手来，全情投入到改写历史的伟大征程中去吧，中国手机产业的新格局，大格局，将在我们的手中诞生!让我们以善谋者的名义，将夏新打造成为中国一流的移动互联商务服务商!

　　谢谢大家!