施炜先生：国内著名的管理咨询和市场营销专家，管理学博士，著有《企业战略》等著作，下面我们请施炜先生谈手机品牌的行业格局。

　　夏新电子特别聘请施炜先生为夏新营销管理顾问

　　各位领导，各位朋友们上午好，刚才大家都看了短片，这两年手机行业手机市场发生了重要的变化，这个变化使得整个行业的竞争强度增加，市场呈现出混沌和混乱的趋势，为什么会导致这样一个局面呢?我们应该说有几个方面的原因，首先是上流技术的开放，使得进入这个行业的门槛降低了，这样就使得山寨机风起，另外一个就是运行商进入的层面，这样就使得有一些品牌遭遇到来自下游的逼迫，另外这一两年来，有一些外资品牌，采取了适合中国市场的一些营销手段和营销模式，所以市场份额也在节节上升，在这样的背景下，外资的大品牌市场份额在提高，山寨机市场份额也在提高，而我们过去传统的一些国产品牌就正如刚才大屏幕现实的就是腹背受敌，在这样的形势下，作为夏新曾经有过辉煌历史的国产品牌，我们应该如何突围是摆在我们每一个国产品牌需要思考的问题。

　　我个人经济分析还是觉得未来还是有机会，所以我们首先要分析国产品牌未来的市场机会，市场机会就要分析需求，目前手机的市场需求从理论商来说已经进入了成熟期，就是说市场的渗透率已经非常高，单一个行业单一个市场的成熟期的时候会出现以下几个特征，第一就是需求内部的风化，也就是说细分了需求的集合，细分的目标会增加，这样对一些从细分市场的品牌机会。第二就是需求的变化，这一两年来，手机需求呈现两极化的趋势，第一就是低端手机的迅速增长，第二就是高端智能手机的增速要超过平均的增速，这些给一些技术领先的企业带来了机会，需求升级里面也包括3G乃至以后4G技术的影响，这样的话也给我们国产手机一些契机。另外从需求成熟之后，从消费者来说，对产品价值的要求也发生了变化，一些基本功能就变成的基本要求，比如说造型审美就变成一种期望的要求，而且独特的价值就变成欲望要求，这个时候像苹果这样技术上有优势的企业发展都是比较迅速，从技术方面来看，国产手机还是有机会。从格局来看，中国市场有一个规律，就是领先品牌的市场份额是存在极限，为什么会存在极限，而这个极限远远低于国外发达国家，比如在美国一个领先品牌他的份额可以占到50%，在中国可能就只有25%，主要的原因就是中国的渠道很分散，就是渠道不能承载一个品牌具有一个非常高的份额，份额一高之后，就会造成恶性竞争，市场的秩序就不能维护。所以我们也不用过于担心领先品牌的市场份额会无穷的扩张，从渠道来说，这几年来由于洋品牌的份额增加，就导致渠道利润的流失，所以无论是分销商还是零售商都渴望上游能够有更加好的水流，可以给他们带来盈利，这几个方面都是夏新手机未来的机会。从优势定位来说，夏新这样的品牌相对洋品牌的优势在于更了解本土市场，更熟悉中国的消费者，应变市场的速度更快，营运的成本更低，相对于山寨机的夏新的品牌的优势在于他的品牌力更强，整体的售后服务保证更强，我们从简要的分析来看，我们觉得未来还是应该有机遇的。

　　从战略上来说，应该从哪几个方面入手呢?这里我们就借助于《赤壁》历史的故事和我们夏新的营销战法之间有一些联系，大家都知道赤壁之战之前，曹操已经取得了很大的优势，其实刘备当时已经有如丧家之犬，躲到很小的地方去了，经过赤壁之战之后，才奠定了三分天下这样一个大的局面，所以我们现在国产手机业面临一些问题，我们也希望通过赤壁之战可以三分天下。所以对夏新来说，从战略的目标来说，就应该是赢得一个新的生存和发展的空间，从战略资源的角度来说，就要借鉴吴国和蜀国的联合，通过这样的方法形成产业链的整体优势，从具体的战法来说，就应该是以奇致胜。当这个所谓的弱也就是还有致胜的优势，大家都知道东吴的水军的力量是很强大，这个奇是体现在夏新手机身上应该要凸显高端智能化的差异，这是一个“奇”，同时要重新塑造品牌的内涵，找到适合于自身的非常清晰的目标群，在此基础上进行技术的创新，同时进行销售模式的创新，实现多样化的复合式的销售模式，充分的利用零售终端的渴求，共同抵御外资的冲击，这样就有可能像赤壁之战一样东吴和蜀国可以取得胜利。还有一个当时的三国是人才辈出，无论是诸葛亮，包括孙权都非常的年轻，为了参加这个会我还专门买了一本《孙权传》，孙权听了诸葛亮的双方就联合起来，孙权当时也就二十几岁，我们夏新的团队也是一个年轻的团队，我们也希望夏新团队也可以像诸葛亮那样，在劣势中可以创造奇迹出来，我的讲话到此结束，谢谢各位。